亭衡給大家分享一個(gè)我司與昆山客戶的談判之旅
今天上海亭衡給大家分享一個(gè)我司與昆山客戶之間的合作經(jīng)歷：
在今年的9月初，亭衡收到了一個(gè)來自江蘇昆山客戶的砝碼詢價(jià)郵件，提供了圖紙，上面有寫材質(zhì)規(guī)格，同時(shí)在圖紙上還提供詳細(xì)的尺寸要求。想讓我司報(bào)個(gè)價(jià)格，以及生產(chǎn)周期等。結(jié)合客戶所提供的信息，我司很快回復(fù)了，以及發(fā)送了價(jià)格。
客戶看了報(bào)價(jià)之后開始砍價(jià)。在前一次談判中，我們稍微做了一些讓步，但客戶并不滿意。接下來的幾天，客戶消失得無影無蹤。
我們反思并回顧了這個(gè)談判環(huán)節(jié)，我們認(rèn)為既然客戶能主動(dòng)提出需求，那么可以判斷他對(duì)我們的砝碼是有興趣的。于是，我們?cè)俅沃鲃?dòng)嘗試與客戶聯(lián)系，詢問他之前的報(bào)價(jià)是否還有問題或疑惑。同時(shí)，根據(jù)客戶之前提出的需求，我們積極地發(fā)送了類似制作實(shí)物圖以及部分合作案例供他參考。客戶看到我們的積極態(tài)度，終于回復(fù)了。但這并不代表他對(duì)詢單的滿意。接下來的一周，我繼續(xù)與客戶溝通，這次我們談到了支付方式。對(duì)于訂單，我們同意客戶以預(yù)付的方式處理。客戶表示會(huì)全額付款。我內(nèi)心感到非常驚喜，好像這句話給了我一個(gè)安心的信號(hào)，這筆訂單的成交概率超過了80%。
然而，就在我們沾沾自喜的時(shí)候，客戶開始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢(shì)，談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了材質(zhì)方面，將原來的2Cr13不銹鋼材質(zhì)改為304不銹鋼材質(zhì)。材質(zhì)不同，價(jià)格肯定也有變化，因此我們必須更加謹(jǐn)慎。但為了留住客戶，和考慮到材質(zhì)變化的可能，我們?cè)俅巫龀隽艘恍┳尣健＿@次讓步是非常困難的，我內(nèi)心非常掙扎，因?yàn)閹缀跤|碰到了底線。結(jié)果是，客戶非常不滿意！此時(shí)，我感到非常沮喪，我決定有一次要堅(jiān)持自己的底線，不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求，無形中會(huì)降低我們的價(jià)值，我必須學(xué)會(huì)拒絕說“不"。當(dāng)時(shí)我內(nèi)心感到矛盾和壓力，但我決定冷靜幾天，不再主動(dòng)聯(lián)系這位昆山客戶。
次日，我與團(tuán)隊(duì)分享了這個(gè)談判過程，團(tuán)隊(duì)充滿同理心地耐心傾聽，并給予了我鼓勵(lì)。也許是旁觀者的視角，他們似乎看到了機(jī)會(huì)，并且相信這筆訂單將會(huì)達(dá)成。我們的戰(zhàn)術(shù)是拉長(zhǎng)時(shí)間線，讓客戶投入更多的時(shí)間成本，從而減少他放棄的可能性。
經(jīng)歷了幾天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放棄客戶，同時(shí)也為自己的猶豫感到內(nèi)疚。就在我糾結(jié)的時(shí)候，突然收到了客戶的消息，他主動(dòng)與我聯(lián)系了。這次他主動(dòng)找我了，我忘記了之前的傷痛，又開心地與客戶繼續(xù)溝通。這次我們開始談?wù)撝谱髦芷冢冶３种€(wěn)定的心態(tài)，終于成功達(dá)成協(xié)議。
收到了款項(xiàng)，我們需要堅(jiān)定地繼續(xù)提供服務(wù)，積極主動(dòng)地與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備。
有效的溝通技巧是為了贏得客戶的信任。即使一筆訂單沒有成功成交，如果能在客戶心中留下深刻的印象，也算是一種成功。專業(yè)、真誠(chéng)、積極主動(dòng)、耐心和可靠是塑造個(gè)人魅力和堅(jiān)韌意志的重要品質(zhì)。銷售工作的確存在著業(yè)績(jī)壓力，但請(qǐng)學(xué)會(huì)放慢節(jié)奏，反思和行動(dòng)，并多次總結(jié)復(fù)盤。通過這樣做，你定會(huì)獲得意想不到的新發(fā)現(xiàn)和新思路。在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過程中，我們會(huì)遇到各種類型的客戶，也請(qǐng)不要放棄任何一個(gè)客戶，而是在自己的軌道上，慢慢學(xué)習(xí)和掌握松弛感帶來的最佳狀態(tài)。無論是來自工作還是生活的壓力，都可以從沉悶變得充滿活力，從灰暗變得充滿色彩，至于具體的色彩，取決于你如何定義。
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