案例分享：亭衡和失聯已久的江蘇老客戶再次合作
在做業務的過程中，我們可能會遇到這樣一種現象，那就是與我們合作過多次的老客戶突然間失聯了，明明到了老客戶往年該下單的時候，但是這個老客戶不僅已經很久沒有跟我們聯系了，而且到了慣例的日期時間之后，也并沒有與我們聯系相關下單事宜。
其實，生意場上，這種問題需要特別重視的，我們的老客戶突然失聯，一般有兩種可能：其一、客戶可能突然找不到合作公司的業務員了，其二、客戶可能找到了一家開價更好的廠家。
一般情況下，老客戶失聯的原因中，一種原因假設的可能性非常小，另二種原因的可能性是很大的，即與我們合作過多次的老客戶可能被別的公司給撬墻角了。這時候我們應該趕緊采取措施，爭取把我們的老客戶給找回來。
今天上海亭衡就來跟大家分享一個近期經歷過的案例，希望可以給大家提供參考借鑒：
事情是這樣的，我所在的公司與江蘇的一位老客戶在鑄鐵砝碼上是有著固定的合作，每年的3月份、6月份、9月份都是該客戶下單的高峰期。但是，這個老客戶已經快一年沒有聯系我們公司了，所以對于這個老客戶的反常表現，我察覺到了不正常。其實在客戶沒有如約下訂單的時候，我就已經采取了一定措施了，就是每個一星期或者十幾天給客戶發一些禮貌問候的消息，或者展示我們彩頁及近期出貨實拍圖片，就是為了預防客戶突然間找不到我們公司。
在我給客戶發微信消息的這段期間，我這邊顯示是發送成功的，但是就是沒有回復。這個結果也堅定了我心中的猜測，那就是我們公司的這個老客戶可能要“變心"了。在確定了這一點猜測之后，我開始更加積極主動的聯系這位客戶，在客戶那邊上班后約半小時左右時間范圍內，給客戶發消息，因為此時客戶可能已經處理完手頭的事物，有時間查看消息，提高有效閱讀率，通過在合適的時機多發送消息或更新朋友圈，刷刷我們公司的存在感。
一切前序準備工作做好之后，接著就給客戶拋出一個優惠力度的橄欖枝，果然，這條優惠力度的消息發出去沒多久，客戶那邊就回復信息了。直接切入正題，詢問我們折扣力度，這在很大程度上堅定了我的另一個猜想，那就是客戶可能因為價格因素而極有可能與另外一家公司合作了。
經過與客戶商談，我們先是給客戶認真講解了我們公司的折扣活動具體實施流程，其次給客戶強調了一下這個是針對老客戶發起的折扣活動，刷一波心理好感度。后面，我試探了客戶的價格口風，客戶可能還想壓價，接著，我以砝碼質量以及精細做工為由，為其又進行了詳細的介紹。在這一番操作下，這位老顧客再次向我們下單，雖然中間過程一波三折，但是總歸結果是美好的。
通過以上這個案例我總結一下亭衡是如何把這位失聯老客戶給找回來的經驗技巧吧：
1、把握“失聯"時間節點，做足準備
首先，在維護老客戶的過程中，一定要把握好與老客戶合作的時間節點，就是這位客戶大概多久可能會來我們公司下訂單。一旦客戶好久沒有與我們聯系了，且到了大致下訂單的時間節點了，依然沒有變化，這時候就需要注意了，客戶失聯的這個時間段不能超過一個月，且需要在一個月范圍內就要在理性分析的基礎上，采取措施，逐步驗證老客戶失聯的可能性。對癥下藥地維護客戶。
2、刷存在感、刷好感
其次，那就是任何時候，記得給客戶刷存在感、刷好感。讓客戶對我們公司留下深刻的印象，這樣有利于讓客戶在以后合作中可能會下意識想到我們，進而選擇我們。而刷好感就是讓客戶感覺到我們對客戶的優待，要讓他感覺到自己與其他客戶的不一樣性，提升對公司的好感。
3、優惠力度給甜頭
現在商場競爭太過激烈了，其中很多公司撬走別家的公司的老客戶，都是采取的低價戰略。所以，必要的時候，為了能讓我們的老客戶回頭，試探的低價甜頭也是不好少的。值得注意的一點是，這個優惠力度操作，我們要明確只是特定時期的優惠，且是針對老客戶實施的，防止其他人不滿，同也防止老客戶借此機會對我們產品不斷壓價。
在線客服